Rait Videvik: Müük on ettevõtte tiimisport

Üks müügiinimene või teenindaja, olenevalt rollist, teeb keskmiselt 500 kliendiintervjuud kuus. Kas turundusel on see data kasutuses, mida klient mõtles, mida arvas, mis on tuleviku plaanid, mis on oluline? Ma ei tea isiklikult ühtegi ettevõtet, kus võetaks regulaarselt müügitarkvarast sisend turundusele. Me ostame uuringuid sisse, kui data on olemas ja kordades parem – päris tegevustel põhinev, mitte hüpoteetiline: oleks, võiks, tahaks.

Ja kuna ettevõtted ei kasuta kliendivestluste infot, siis ei ole müügitarkvaras ka müügiinimeste poolt midagi kirjas, sest selle väärtust ei nähta. Saad jälle testida ja ei pea minu juttu uskuma. Võta AI ja pane see kogutud müügikontaktide infot analüüsima – enamus ei saa sealt midagi, sest kirjas on vaid: ei vasta, ei ole huvi, tahab. Me raiskame väärtuslikku infot ja otsime seda ringiga, sest me ei mängi samas tiimis.

Vaatame asja ka jälle teistpidi. Kas müügiinimesel on olemas data klientidest, kes like’sid meie viimase toote postitust, kes käisid meie seminaril, kes käisid iseteeninduses, aga midagi seal ei teinud jne? Tihti mitte, ja selle asemel ostamegi kuskilt mujal kliendikontakte ja nimetame neid potentsiaalseteks klientideks. Mille pealt? Kas oleme korjanud „madalad õunad“ enne kõikidest kanalitest üles korjanud, kui lihtsama vastupanud teed lähme? Ma arvan, et meil on metsikult kontakte, kellel on vähemalt väikegi trigger ja me ei peaks seetõttu nii palju „lolle“ baase inimjõuga läbi sorteerima ja oma oskusi raiskama, kui me täna seda teeme.

Ja need ei ole mingid tuleviku lahendused. Need on baasasjad, mis meil täna tihti ei tööta.

Selleks, et tiimisport toimiks ja me teeksime õigeid otsusid, õige prioriteediga, peame oleme müügis ja turunduses ausad ning mõnusalt kriitilised. Mida ma sellega mõtlen? Müügis ja turunduses on metsikult data’t ja mõõdikuid, aga me valime tihti sealt ilusama, mitte ausama numbri. Ei ole mingi erand, et müügijuht teatab nädalakoosolekul, et müük kasvas 20% ja „unustab“ seejuures mainida, et olime maas 40%. Sama on ka turunduses, mis tähendab, et liiga tihti me valetame endale ja teistele, sest ego on ees, eesmärk on ees, tulemustasu on ees. Mille tulemusel on otsused valed või aeglased, ja pärast ei saa keegi aru, mis juhtus.

Lisan veel ühe universaalse näite, mida ma selle kriitika ja aususe all praegu mõtlen. Võtame teemaks kliendirahulolu ja soovitamine. Tihti näitame küsitlustega, et meil on kliendirahulolu super, aga samal ajal karjub 30% kliente klienditeeninduse peale. Me eelistame hüpoteetilist numbrit, sest reaalne number on liiga kole ja ei aita me eesmärke täita või näitab meid kehvast küljest.

Me mõõdame soovitusindeksit ja oleme uhked, aga ei tea mitu klienti oleme soovituse teel saanud. Mis kasu on ilusast numbrist graafikul, kui me ei tea tegelikku soovitust? Kui sinu ettevõtte soovitamine töötaks päriselt soovitusindeksi põhjal, siis poleks müügitiime vajagi, sest kliendid oleksid ise sinu müügitiim.

Kui müük ja turundus ei kasuta sama infot, ei toeta üksteist ja klient ei ole fookuses, siis petavad ilusad numbrid lihtsalt reaalsust.