Not Perfect Networki juht: ainult Baltikumile keskendumine tähendab surma
Hakkasime rahvusvahelise suunaga väga aktiivselt tegelema 2022. aastal ning praeguseks tuleb umbes kolmandik käibest tuleb väljastpoolt Baltikumi, avaldab Not Perfect Networki asutaja ja juht Paulius Senūta.
Loe AI kokkuvõtet
Not Perfect Networki juht Paulius Senūta ütles, et ainult Baltikumile keskendumine „tähendab surma“, sest ettevõtte kasv tuleb välisturgudelt. Praegu tuleb umbes kolmandik käibest väljastpoolt Baltikumi ning firma suurim klient on Ungari telekom Yettel. Senūta sõnul on edu toonud aastatepikkune rahvusvaheliste kontaktide ehitamine ja spetsialiseerumine telekomisektorile. Järgmine väljakutse on jõuda lähemale peamistele turunduskeskustele, eeskätt Londonisse ja New Yorki.
Kuidas teie ettevõttel läheb? Reklaamitööstuse kohta viimasel ajal kuigi julgustavaid uudiseid ei kuule.
Meil läheb tegelikult teistega võrreldes vastupidi – väga hästi. Eelmine aasta oli meie kõigi aegade parim ning tänavune tuleb veelgi parem.
Miks nii? Mida te teistega võrreldes teisiti teete?
Põhjus on meie investeeringutes rahvusvahelisse ärisse. Kogu meie kasv tuleb välisturgudelt. Ausalt öeldes tähendab ainult Baltikumile keskendumine surma.
Hakkasin ise rahvusvahelise suunaga väga aktiivselt tegelema umbes 2022. aastal, seega oleme seda teinud ligikaudu neli aastat. Praeguseks moodustab rahvusvaheline äri meie tegevusest juba väga märkimisväärse osa: umbes kolmandik käibest tuleb väljastpoolt Baltikumi ja ei ole Baltikumiga kuidagi seotud.
Teine suund, mis on hakanud meile tulemusi tooma – ja mis on küll Baltikumiga seotud –, on ülebaltiline teenusepakkumine. Meil on päris palju Baltikumi kliente, kes pöörduvad meie poole, et saada kõigis kolmes riigis terviklikku teenust ühelt partnerilt.
Tegelik kasv tuleb siiski rahvusvahelisest ärist. Näiteks oleme nüüdseks kolm kuud töötanud oma praeguse suurima kliendi, Ungari telekommunikatsiooniettevõtte Yetteli heaks. See klient on märksa suurem kui ükskõik, milline teine meie Baltikumi klient. Me kipume mõtlema Ungarist kui väikesest riigist, kuid Ungaris elab 9,5 miljonit inimest. Baltikumis on kolme turu peale kokku 5,8 miljonit inimest.
Kuidas te selleni jõudsite?
See ei ole sirgjooneline lugu, vaid üsna keeruline protsess. Põhimõtteliselt tuleb üles ehitada inimeste võrgustik. Üks inimene viib sind järgmiseni, tema omakorda järgmise juurde ja nii edasi.
BalticBest 2026 tööde esitamise tähtaeg on 31. august.
Esita oma töö konkursile SIIN (tee alguses endale profiil ja logi sisse ning siis vajuta siin sellele samale lingile uuesti).
Shortlist avaldatakse 9. septembril.
Kõiki shortlist’i jõudnud töid hindab rahvusvaheline žürii otseülekandes veebi vahendusel 15.–16. septembril.
Võitjad selguvad Baltic Brand Forumil 25. septembril.
Vaata infot uuenenud BalticBesti kohta kohta SIIT.
Hoia end BalticBesti konkursiga kursis veebilehel balticbest.eu.
Meil on üle maailma mitu partnerit, kellega koostööd teeme – peamiselt suhtekorraldusagentuurid, aga ka mõned teistlaadi agentuurid. Nende kaudu tekivad kontaktid. Seejärel tuleb lihtsalt pidevalt ringi lennata, inimestega rääkida ja küsida võimalusi konkurssidel osalemiseks.
Suurem osa meie rahvusvahelisest tööst põhineb projektidel. Meil on ainult kaks päris püsilepinguga klienti, kõik ülejäänu on projektipõhine.
Hetkel kuum
Projektidel on nii head kui ka halvad küljed. Hea on see, et need on suured ja sisukad. Oleme näiteks teinud mitu projekti Ameerika Ühendriikides. Halb on aga see, et projekti lõppedes oled keerulises olukorras, sest sa ei tea, kas koostöö jätkub. Tegelikult taandub kõik lihtsalt rängale tööle.
Lisaks kontaktidele ja partneritele on olemas ka konsultandid. Ühendkuningriigis ja Ameerika Ühendriikides tegutsevad konsultatsioonifirmad – niinimetatud kosjasobitajad –, kes viivad agentuure kokku klientidega ja kliente agentuuridega. Kuid jällegi: selle taga on tohutu hulk tööd.
Investeeringud – pidev reisimine, inimestega kohtumine ja võib-olla ka konsultantidele tasude maksmine – ei ole ju odavad. Usun, et keskmine agentuur võib küll unistada rahvusvahelistest klientidest, kuid kui tuleb hakata aega ja raha kulutama, otsustatakse, et see on liiga kallis, ning valitakse pigem kergemini kättesaadavad võimalused.
Teil on õigus. Baltikumist on märksa lihtsam klienti saada kui Ungarist. Selleks kulub palju vähem aega ja raha.
Minu arvates ei ole peamine takistus siiski raha, vaid aeg, arusaamine ning isegi oskus rääkida nende klientidega neile omases keeles. Me asume äärealal. Oleme mõnes mõttes „külarahvas“ ja peame õppima, kuidas Londoni inimestega rääkida.
Kulude poolest ei ole reisimine tegelikult nii kallis. Võib-olla mõtleme külarahvana lennupiletit ostes, et see on kallis, aga olgem ausad – Euroopa piires maksab lend umbes 300 eurot. Raha ei ole siin peamine küsimus. Küsimus on ajas ja järjekindluses: kas suudad sama pingutust ikka ja jälle korrata, ilma et kohe tulemusi näeksid.
Baltikumis tahavad inimesed teha kolm päeva tööd ja selle ajaga kliendi võita. Kui see ei õnnestu, järeldatakse, et meetod ei tööta või et keegi ei väärtusta loovust.
Kui oled aga kuus kuud tööd teinud ja sul ei ole ikka veel midagi ette näidata, on seitsmendal kuul väga raske jätkata. Ometi just seda ongi vaja teha.
Lõpuks on see osaliselt ka numbrite mäng. Rääkisin ühe teenuseid müüva produtsendiga, kes oli välja arvutanud, et tema edukuse määr on üks 98-st: ühe kinnitatud pakkumise saamiseks peab ta esitama 98 hinnapakkumist.
Arvasin, et ta kindlasti liialdab, sest minu edukuse määr on parem. Ma ei ole seda täpselt välja arvutanud, kuid tõenäoliselt õnnestub üks kord 20-st või 30-st. Ent ikkagi – kui palju on Baltikumis agentuure, mis on valmis taluma 97 ebaõnnestunud võimalust?
Tuleme tagasi Ungari näite juurde. Te olete aktiivsed, võtate inimestega ühendust ja loote suhteid. Aga mida te tegelikult Ungari agentuuridest paremini või teisiti teete?
Ungari puhul oli tegemist Kesk- ja Ida-Euroopa agentuuridele korraldatud piirkondliku konkursiga. Klient valis välja viis finalisti ja meil õnnestus nende hulka jõuda.
Juba sinna jõudmine oli pikk teekond, sest kõigepealt tuleb pääseda kandidaatide pikemasse nimekirja. Just see ongi tegelikult kõige olulisem küsimus.
See klient otsis teadlikult agentuuri väljastpoolt Ungarit, sest oli kohalikes agentuurides mõnevõrra pettunud ja leidis, et need ei keskendu piisavalt loovusele.
Lisaks oli tegemist telekommunikatsiooniettevõtte konkursiga ja seda valdkonda tunneme me väga hästi. Oleme töötanud 17 telekommunikatsioonibrändiga, seega võib meid pidada omamoodi selle sektori ekspertideks. Saime aru, kust klient tuleb ja milline on tema probleem. Seejärel võitsime konkursi.
Koostöö esimene avalik tulemus jõudis Ungari turule tänavu suvel. Yetteli terviklik kampaania räägib mobiilivõrgu kiirusest tehniliste näitajate asemel igapäevaste ja mänguliste inimlike hetkede kaudu: insenerid töötavad arvutuste ja millisekunditega, kasutajad muudavad selle vestlusteks, mängudeks, meemideks ja tehisintellekti abil tehtavateks otsinguteks. Visuaalidele keskenduv etapp jõuab kolmandas kvartalis Ungari televisiooni, digikanalitesse ja valitud jaemüügipunktidesse, seejärel järgneb mobiiltelefonidele keskenduv kommunikatsioon.
„Lähtekoht oli peaaegu piinlikult lihtne: inimestel on kiiret internetti reklaamivatest kampaaniatest küllalt,“ ütles Not Perfect Vilniuse loovjuht Rokas Eltermanas. Tema sõnul võeti tehnoloogia teadlikult pjedestaalilt maha – kangelane ei ole võrk, vaid inimene, kes seda kasutab.
Yetteli brändi- ja turunduskommunikatsiooni direktori Kata Hamza sõnul otsiti algusest peale partnerit, kes suudaks tuua telekommunikatsioonivaldkonda värske vaatenurga, ja esimene kampaania on aluseks pikemale koostööle. Ühe keerukama stseeni võtted tehti veepargi veeliumäel 40-kraadises kuumuses; produktsioonipartner oli Ungari AbroadFilms.
Konkursi võitmine on üks asi. Senise kogemuse põhjal oleme leidnud, et kui oleme juba konkursile pääsenud ja kliendiga ühe laua taga, oleme väga tugevad.
Tõeliselt keeruline on aga üldse kaalumisele pääseda ehk jõuda kandidaatide pikemasse nimekirja. Nagu te teate, nõuab agentuuridega konkursi korraldamine ja sisuline koostöö kliendilt palju aega. Seetõttu ei kaasata sadat agentuuri. Kliendid teavad, et kui nad agentuuriga korralikult ei tegele, ei sünni sellest ka midagi head.
Meil on loomulikult ka oma eristuvad tugevused. Näiteks on meil Creative Fast Forwardi nimeline loovprotsess, mille oleme 20 aasta jooksul välja töötanud ja süsteemiks vorminud. See võimaldab lähteülesande väga kiiresti ja loovalt lahendada.
Enamiku Baltikumi agentuuride jaoks on esimene samm siiski kandidaatide pikemasse nimekirja pääsemine. Loomulikult tuleb pärast seda ka konkurss võita, kuid kõigepealt peab üldse nimekirjas olema.
Kui rääkida Baltikumi turust, siis mainisite, et kasvate ülebaltiliste klientide toel ka väljaspool Leedut. Minu teada olete enam-vähem ainus päriselt ülebaltiline agentuur – sama kaubamärk kõigis kolmes riigis ja üks terviklik organisatsioon. Minu teada ei tee seda keegi teine.
Ka mina saan olukorrast nii aru. Rangelt võttes on ilmselt ka Havas kõigis kolmes riigis sama Havas Creative’i kaubamärgi all esindatud. Mujal võib leida samu omanikke, kes tegutsevad igas riigis erineva kaubamärgi all.
Klientidelt saadud tagasiside põhjal oleme meie aga ainus tõeliselt ülebaltiline lahendus. Me ei ole kolm agentuuri, kes kasutavad sama nime, kuid mõtlevad tegelikult erinevalt, peavad üksteist rumalaks, võistlevad omavahel ning kellel puuduvad nii ühine juhtimine kui ka selge tööjaotus.
Meil on õnnestunud see mudel päris hästi toimima saada. Nüüdseks on meil palju selliseid kliente: Lidl, Akropolis, Neste, Carlsberg, Xiaomi ja veel mitu teist.
Rääkides agentuuride ärimudelitest laiemalt, mainisite kliendikonflikti. Väikesel turul on konflikte peaaegu võimatu vältida: turul on ainult kolm telekommunikatsiooniettevõtet, viis panka ja kuus jaemüüjat. Kui töötate igast valdkonnast ühe ettevõttega, seab see agentuuri kasvule väga selged piirid. Kalastate väga väikeses tiigis.
See on mu lemmikküsimus.
Arvan, et kliendikonflikti mõiste iseenesest on absurdne. Mingil põhjusel on see agentuuridele peale surutud, kuigi üheski teises majandusharus sellist asja ei ole.
Vaadake konsultatsiooniäri. McKinsey müüb just nimelt valdkondlikku asjatundlikkust: „Me tunneme telekommunikatsioonisektorit ja seepärast töötame kõigi telekommunikatsiooniettevõtetega.“ Samal ajal asuvad konsultatsioonifirmad väärtusahelas agentuuridest märksa kõrgemal.
Kliendikonfliktid on kogu maailmas kadumas ja seda kahel põhjusel.
Esiteks vähenevad agentuuride kasumimarginaalid. Varem püüti saavutada 20-protsendilist marginaali, praegu on üsna tavaline ka seitse protsenti. Selliste marginaalide juures ei ole agentuurid enam valmis konkurentidega töötamist piiravate nõuetega kaasa minema.
Teiseks on äri muutunud valdavalt projektipõhiseks, mitte püsilepingutel põhinevaks. Ühekordseid projekte on märksa rohkem kui pidevaid töövooge.
Seetõttu ei näe te tõenäoliselt endiselt Coca-Colat ja Pepsit ühes agentuuris, kuid kõikjal maailmas võib praegu näha väga palju otseseid konkurente, kes kasutavad sama agentuuri teenuseid.
Baltikumis üritatakse kliendikonflikti nõuet endiselt kehtestada. See sõltub kliendist: mida kogenum ja targem klient, seda vähem ta sellest hoolib.
Pealegi on selline piirang tegelikult ebaseaduslik. Tsiviilõiguse kohaselt ei saa konkurentsi sel viisil piirata. Seetõttu on kliendid hakanud oma lepinguid muutma, sest kirjalikult sellist nõuet kehtestada ei saa. Loomulikult võivad kliendid ka lepinguväliselt survet avaldada.
Baltikumis on selline ootus seega mingil määral alles, kuigi see nõrgeneb. Näiteks töötab Ogilvy korraga nii SEB kui ka Artea’ga.
Minu kogemuse põhjal on praegu kõige tundlikumad kliendid millegipärast Lätis. Arutame seda teemat klientidega endiselt pidevalt, kuid järjest harvem. Sellest on minevikku jäämas. Arvan, et kümne aasta pärast seda enam ei eksisteeri.
Mis on praegu teie ettevõtte suurim probleem?
Geograafiline asukoht on meie jaoks endiselt piirang, paljud suured kliendid ei võta meid isegi kaalumisele.
Käin üsna sageli Londonis, kulutan reisimisele need 300 eurot ja räägin konsultantidega, kuid meie asukoha tõttu jõuavad võimalused minuni ikka vaid tasapisi.
Mõtlen praegu, kuidas seda probleemi lahendada. Töötame lahenduse kallal – praegu ei ole veel midagi ette näidata –, kuid kaalume oma tegevuse laiendamist maailma peamistesse turunduskeskustesse ehk sinna, kus äri tegelikult toimub.
Kui olukorda tõsiselt vaadata, on maailmas kaks kohta, kus agentuurid omavahel lahinguid peavad: London ja New York. Seal konkureeritakse ja seal liigub äri.
Huvitav on ka see, et turundus on tegelikult väga ameerikalik nähtus: 60 protsenti kogu maailma turunduskulutustest tehakse Ameerika Ühendriikides. Võib tunduda, et London on suur keskus, kuid isegi London ei ole sellega võrreldes kuigi suur.
Minu suurim ülesanne ongi seega leida viis, kuidas olla kohal seal, kus on raha.
Seotud lood
Ettevõte jättis koondamiste küsimuse õhku
Baltikumi Agentuuride TOP 2025
Enimloetud
2
4
Viimased uudised
Hetkel kuum
Liitu uudiskirjaga
Telli uudiskiri ning saad oma postkasti päeva olulisemad uudised.
Tagasi Best Marketing esilehele